KKDからの脱却
admin tarafından 18 2月 2017, 00:00

株式会社ハンモックのHot Profileというサイトで、SFAについてのコラムがありました。そこでとても面白い単語が出ていたんです。それがKKD。解ります?

KKDとは昔の営業手法。つまり、勘と経験と度胸。これの頭文字をとってKKDなんだそうです^^よく表したものですし、勘と経験はよく言われていますが、そこに度胸も入るんですね・・。そう言えば、度胸と言う言葉、久しぶりに聴いたように思います。それだけ今のこの世の中には度胸という言葉は存在していないんでしょうね。

昭和、高度経済成長期には、多くの営業マンたちはこのKKDのみでたくさんの受注をもらい、それが当たり前として生きていたんですよね。

しかしバブルは弾け、世界中がデフレと言われている現在ではKKDだけでは受注なんてもらえないんですよね。アメリカで1990年代に生まれた「「科学的」「自動的」な営業へと改善を図る」ためのSFA。これが2000年代になって日本へわたり、今では営業支援システムとして主流になってきているんですね~。

KnowledgeSuite

18 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap

医療機器の販売・リース・レンタルなどの事業を展開する山下医科器械株式会社は、Speed/Smile/Service/+Sureという4Sを行動の指針として、多拠点展開で業績を拡大させてきました。そんな同社では従来から紙ベースの日報を運用しており、他拠点の状況がほとんど分からない状況でした。紙ベースだと情報共有がスムーズに行えないから、現場状況を正確に把握することができません。顧客のニーズに対して、専門性を持ってスピーディに対応していくためにも、それでは事足りませんよね。そこでスムーズな情報共有を行い、顧客対応力を強化しようということになり、SFAを導入することとなったのです。SFAならスムーズな情報共有が行えるため、営業面での拠点間格差も埋められます。また営業の情報が社内を回ることによって、他の営業担当者が何をやっているかが見えてきます。自分自身を振り返ってみて「情報量が違う」「情報の質が違う」などということが自然と意識され、それがひいては活性化につながっていきました。同社では現場で活発にコミュニケーションが行われ、営業の質が上がってきているのが実感できているそうですよ。SFA導入を成功させた良い事例だと思います。

07 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
高齢者への対応力も
admin tarafından 16 12月 2016, 00:00

顧客関係管理、CRMにはマーケティングや新規顧客開拓、既存顧客囲い込み、そしてカスタマーセンターなどがありますが、その中でもカスタマーセンターの担う役割は、今後より大きなものとなりそうです。

顧客と企業が直接やり取りをする部門としてカスタマーセンターが設置されますが、少子高齢化にともない高齢者の対応力が重要となってくるんですね。

先日、まさにこの高齢者のお宅にお邪魔してお茶を一緒に飲んでいたんですが、その時奥様がある通販会社に商品を頼もうとお電話されました。

何となく電話に対応している人の声も聞こえてきたのですが、それがとてもとても丁寧でわかりやすく、感じの良い人だったんです。奥様は電話をかけるといきなり「○○が欲しいのだけど」と、いった調子だったのですが^^それでもうまく対応していました。

これが経験としっかりとしたノウハウを持つ会社なんだな~、と思いましたね。そして、シニア世代にわかりやすく、同じことを何度も聞かれても丁寧に答える姿勢。これからさらに成長をしていきたい会社に求められる力だと思いました。

knowledgesuite.jp

16 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap
最短10秒で完了!
admin tarafından 10 12月 2016, 00:00

ノイアンドコンピューティングから出ているSFA、FlexCRMの営業日報では、最短10秒で入力が完了すると!「実施したプロセスを日報として登録するだけで、案件の進捗管理ができます。」ですって。

営業マンにとって日報は、自分の営業記録であり今後の重要な情報が詰まった資料でもあります。しかし、訪問した会社1社ずつにきっちり時間をかけて入力していたら、入力作業だけで数時間、かかってしまいますよね。こんな無駄とも言える労力をかけず、効率的に日報を、という狙いでSFAが提供されています。しかもFlexCRMでは10秒で完了してしまうわけですから^^

入力作業は若い人でも、いえ、若い人ほど入力しやすいSNSのような操作感なので、楽しみながら入力できるそうです。また、最近多くなってきた名刺管理やグループウェアとの連携も進めているそうなので、現在利用中のものとも連携ができるようになるそうです。これは便利ですよね。

初期費用は無料で、他の同じようなサービスと比べると格段に低いコストとのことで、試しに導入、というスタンスでも良さそうですね。

10 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap
ステップメールは有効?
admin tarafından 16 11月 2016, 00:00

ステップメールって知っていますか?あるネットの辞書には、「あらかじめ用意された内容の異なるMailをスケジュールに従って発送・配信するマーケティング手法」と訳されていました。

私がこのようなステップメールを受け取ったことがあるのか・・、もしかしたらあるような気もしますね^^でもそれほど自然に送られてきていたのかもしれません。

CRMなどを使って営業を行っている会社では、このステップメールを効果的に利用しているんだそうです。CRMの機能には顧客情報分析というものがあり、そこから得られたデータを基に、客が欲しいと思っている商品やサービスを、最も良いと思われるタイミングで情報を送ることが可能となります。

そこで、3回ほどに分けたステップメールで徐々にその情報を送るわけです。焦らすような感じ?でもないか^^少しずつ情報を詳しくし、最後にいつ、どこで販売されるのかを、あるいは販売開始で~す!と言ったことを送ってくるんでしょうか。

あ!こんなメール、来てましたよ!!もちろん、しっかりとその罠に引っかかってました私^^

sfa とは

16 11月 2016, 00:00 - Yorum Yap
スマートフォンを仕事に生かそう
admin tarafından 06 11月 2016, 00:00

スマートフォンを持つようになったけれど、やっていることは携帯電話の時と変わらない…そんなビジネスマンの声をチラホラ聞きます。確かにメールや電話程度なら携帯電話でも出来ますよね(しかもバッテリーも持つし)。しかしスマートフォンを使いこなし、仕事に生かすことができれば、業務を効率的にこなすことが出来てしまうんですよ。例えばGoogle社が提供しているスケジュール管理サービス『Googleカレンダー』アプリ。自分の予定をインターネット上でいつでもどこでも管理でき、先の予定を把握しやすいんですよ。これと合わせてタスク管理も行えば、漏れなく業務が遂行できるというわけです。この他にもビジネスマンに人気があるwebサービスとして『Evernote』が有名です。普通のメモ帳と違い、写真やファイルデータ、位置情報など様々なデータを残しておくことができるんですよ。突然思い付いたアイデアや会議で書かれたホワイトボートなどをEvernoteに保管しておけば、いつでも後から見直すことができますね。「スマートフォンって何が便利なの?」と思っている方にこそ使って欲しいと思います。

06 11月 2016, 00:00 - Yorum Yap
意外にも?コストは削減していきます
admin tarafından 03 11月 2016, 00:00

SFAといったシステムを導入する際には相当な金額がかかってしまうと言われていますよね。なので、導入を検討する際には、まずコスト、そして機能といった風に順番もポイントに挙げられているものです。

しかし、Microsoftのサイトの中にあったコラムには、SFAの導入によって「コストの削減効果にも注目!」と書かれたものがあったんです。どういうことなのでしょうか?

まず紙の節約が書かれていました。「情報共有に利用していた紙の文書を廃止」。なるほど。大企業になればなるほど、紙の廃止はコスト削減に大きく貢献しますよね。次に会議の減少。見える化によって営業報告の場が少なく設定できるので、「支店や支社の打ち合わせに要していた移動費や時間を大きく節約」できるんです。これも納得ですよね。

最初に大きな買い物をしてコストをたくさんかけたとしても、それを取り戻せる位のコスト削減がSFAの導入では可能になると言うことなんですね。

KnowledgeSuite

03 11月 2016, 00:00 - Yorum Yap
SFAの具体的なメリットとは?
admin tarafından 19 10月 2016, 00:00

SFA(営業支援システム)とは、組織の営業活動を支援したり効率化を図るシステムのことです。個人で積み重ねてきた営業のノウハウや勘といった不確かなことを科学的&自動的に行おうということで生まれました。SFAは近年急速に普及しつつありますが、具体的なことが分かりづらいこともあり導入する理由がまだ分からないという経営者も多いのではないでしょうか?具体的なメリットとして「営業活動の記録から細かな商談のプロセスなどのデータが蓄積され、チャートやグラフと言ったさまざまな形で表示可能なため、スムーズに営業プロセスを見える化できる点」「スマートフォンやタブレットなどのデバイスに対応しているのでいつでもどこでも営業の情報入力ができ、営業マンの工数を省略できる点」「訪問記録・提案内容などの詳細な顧客情報や過去の成功事例などの情報を蓄積できるから、営業活動を資産化できる点」「日々新鮮な情報が蓄積されるからスピード感のある経営を可能にでき、営業戦略策定の手助けにもなる点」などが挙げられます。これらメリットを見ると、情報の蓄積がキーポイントとなるのが分かるでしょう。だからこそSFA導入は、早ければ早い方が良いのです。CRMとは

19 10月 2016, 00:00 - Yorum Yap
営業マンが悪い訳ではありません
admin tarafından 16 10月 2016, 00:00

日本の会社において、営業部門が強い力を持つ会社が多いという話し、聞いたことありませんか?機動部隊と言ったところなのでしょうか、自分たちが仕事を取ってきているんだ!というプライドがあるのでしょう。

そんな営業マンたちのために会社が用意したSFA。これを利用することで、さらに営業が効率的に行える!営業成績の悪かった社員も、これで成績が上がるはず!と管理者たちは期待していたのに、蓋を開けてみると営業マンたちは面倒くさがって使わない・・という状況になっている会社がけっこうあるんだそうです。

確かに新システムの導入は社員に負担をかけることにはなります。システムに慣れるまで、効率も悪くなりますし、それなりの勉強も必要になります。しかし、営業マンたちがSFAを嫌がるのはこのような理由の他に自分の営業ノウハウ、知識を他の社員に知られたくない、日報を細かく記入する時間が無いという点が大きいんですね。

SFA導入の失敗理由に営業マンの責任を挙げるところもありますが、管理者や上司の考え方に問題がある場合もある、ということですね。

16 10月 2016, 00:00 - Yorum Yap
やっぱりタブレットは営業マンの強い味方
admin tarafından 14 9月 2016, 00:00

テレビのコマーシャルでもタブレットを使った営業が顧客の目を惹いている・・というものがありましたよね。

紙の資料を見ながらの説明でも解らないことはないと思いますが、タブレットを利用することで紙にはできない「動き」が生まれました。

そう、スマホと同様に指で操作するだけで、文字や画像に動きを与えることが可能となり、より顧客にわかりやすい説明、プレゼンができるようになったんですね。

また、紙の資料だと移動の際に嵩張ってしまいますが、タブレットに入れておくことで荷物にもならず、いつでもどこでも取りだすことが可能。さらに修正もすぐに行うことができますよね。営業先の方から見ても、欲しい商品を違った角度から見たり拡大してみたり、修正して欲しい点もすぐに直してもらえたりと、メリットばかりですからね。

営業活動や営業日報にタブレットを導入している会社も増えてきていますが、それとともにより営業先への営業効果を上げるツールとして利用されているようですよ。

14 9月 2016, 00:00 - Yorum Yap