どんな要素で選ぶ?
admin tarafından 26 5月 2017, 00:00

SFAを導入したい!と思ったら、どのような要素をポイントにして選んでいくのが良いのでしょうか。

まずはコストですよね。無理しなくても導入できるもの。大企業では数千万円単位のSFAを導入、とか言われていますが、このようなコストを用意できる会社なんてそんなに無いですよね。しかもSFAって導入に失敗!という会社も多いのでこれを見越しておく必要もあります。

次に機能。目新しく高性能なものを取りそろえたくなるものですが、まずは使えると確信できたものだけを導入するべきです。難しいものは後回しにして、簡単な機能から慣れようという気持ちの方がうまく引用へとつなげられそうです。

そして最後に担当者が使いこなせるシステムであるかということ。使い慣れた頃には新しい機能の追加や、作業画面のカスタマイズなどある程度の専門知識が要るため、今居る担当者が使いこなせるのか、もしかしたらこの要素が最も重要なポイントとなるかもしれませんね。

Sales Force Automation (SFA)とは

26 5月 2017, 00:00 - Yorum Yap
管理者にもそれなりのスキルが必要
admin tarafından 18 5月 2017, 00:00

SFAで営業日報を管理している管理者。SFAを使っているから大丈夫!といった、ツールの導入だけで満足している管理者も多いんですね。

SFAの営業日報では最初から項目を決め、営業マンはそれにしたがって入力をしていけば良いわけですから、営業マンの日報記録という点では、業務の効率化が実現しています。しかし、これを管理する人は彼ら営業マンよりも上のスキルを身に着けておかないと、せっかく営業マンたちが入力したものをフィードバックしたり分析したりできないわけなんですね。

ということは、SFAの導入前からSFAに対しての知識や経験を積んでおかないことには、十分な成果を上げられないということになります。管理者にもそれなりのスキルが必要なんですね。

ある会社では導入の前から講座やセミナーを開いてそこで勉強会を設けたり、導入後にもフォローアップの研修などを行っているところもあります。営業マンだけではなくて管理者クラスもSFAの機能を存分に使えるよう、スキルを磨いておきましょう。

18 5月 2017, 00:00 - Yorum Yap

利便性の高さから社員一人一人に持たせる法人向けスマートフォンを検討しているという企業も多いでしょう。コスト重視で安い端末を選ぶ手もありますが、やはり性能やサポートの面でのことを考えるとアフターフォローも含めて安心できる端末を選びたいところ。そこでオススメしたいのが、富士通の法人向けスマートフォン『ARROWS M357』です。この端末の強みは、何と言っても納品前に様々なカスタマイズを施せる“カスタムメイドプラスサービス”があること。初期設定だけでなく、業務用アプリのインストールやカメラなどの有無、起動時に自社ロゴマークを表示させるなど、ユーザーの希望を取り入れた形で納品してくれるんですよ。万一故障してしまった場合も同じカスタマイズを施した状態で修理してくれるそう。パッケージを開けてすぐ“特別仕様”のスマートフォンを業務で使い始められるって便利ですよね。この他にも『ARROWS M357』ならサポート体制が整っているうえに、業務に合わせてさまざまなソリューションも組み合わせられるというメリットがあります。一度検討してみてはいかがでしょうか。

30 4月 2017, 00:00 - Yorum Yap

NIコンサルティングの顧客創造日報シリーズを活用している会社の成功事例を読んでいたら、すごく納得できることが紹介されていました。

SFAを導入した会社なんですが、顧客満足度を上げるためにクレーム情報共有ができるデータベースも一緒に導入したとのこと。これを新しく社長に就いた人物が率先して重要!と思ったものにコメントを残すようになったそうです。

普通、管理者やマネージャークラスがコメントを残すものですが、そこを社長がしかも率先してコメントすることで、管理者たちにとっては「ある種の緊張感」ができ、営業マンたちにとっては「どのプロジェクトが濃くて、重要なのかがわかる」ようになったそうです。結局、新しいシステムの導入を成功に導くには、こういったトップが率先して活用し、それが非常に仕事に役に立つんだということを証明すること、これが最も効果的なんだなと感じましたね。導入の成功例、あるいは失敗例ってやはり参考になります。

営業支援システムSFA

23 4月 2017, 00:00 - Yorum Yap
KDDIがトイレのIoTサービスを提供
admin tarafından 15 4月 2017, 00:00

トイレのIoTサービスが話題になっていますね。レンジャーシステムズや伊藤忠テクノソリューションズはトイレの空室状況を見える化するサービスを提供しているし、木村技研は状況に合わせて流す水量を調節し節水するサービス『AQUA-Remoni』を提供しています。毎日必ず利用するトイレだからこそ、最も身近なIoTとして定着しつつあるのでしょうね。そんなトイレのIoTサービスにKDDIも参戦し、トイレの空室管理&節水管理が行える法人向けクラウドサービス『KDDI IoTクラウド ~トイレ空室管理~』『KDDI IoTクラウド ~トイレ節水管理』を提供します。KDDIならクラウドサービスだけでなく、回線環境も整備してくれるから、導入する企業も安心だと思います。このクラウドサービスは、社員は自分のスマートフォンやタブレットなどからオフィスにあるトイレの空室状態を確認でき、企業の管理者はトイレの利用状況を把握可能になるそう。長時間トイレにいる社員がいると、管理者宛にアラートメールがとぶようにもできるそうですよ。トイレで休憩する社員に対して抑止効果が期待できそうですね。業務効率化にもつながるでしょう。

15 4月 2017, 00:00 - Yorum Yap
PDCAを活性化させるには
admin tarafından 30 3月 2017, 00:00

製造部門で良く使われているPCDAという言葉。営業部門でもPDCAをうまく回していくことで利益を拡大しようとする動きが高まってきています。

PDCAとは計画を実行して評価、確認、という4つの段階をキッチリと踏むことで、今自社に何が必要で足りないのかを理解し、次の計画を行うこと。これによって無駄の無い効率的な業務を進めることができ、かつ利益も拡大することが可能となります。そこでPDCAを活性化させるツールとして活躍しているのがSFAです。

SFAには営業担当者の業務を効率化できる要素がたくさん入っていますし、情報の透明化ができることで営業部門全体の営業力を高めることが可能です。また情報が共有できるために、早め早めに必要な手立てを打っていくことができるんですね。

ただ営業現場でPCDAを活性化して盛り立てて行こう!と頑張るよりも、SFAといったツールをうまく活用していくことが、より効率的で効果も上がるものだということを知っておきましょう。

https://knowledgesuite.jp

30 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap
全体の顧客数を維持しつつ
admin tarafından 06 3月 2017, 00:00

顧客を大きく分けると既存顧客と新規顧客の2つがあり、新規顧客獲得こそが売り上げ増大につながる、と思われています。

確かに、新しい客が次々に増えていけばその分売り上げも上がるでしょう。しかし、そう簡単に新規の顧客って増えていかないものなんですよね。よほど口コミなどで話題にならない限り、何もしなければ客は寄ってはきません。広告することが必要になるんですね。でも、その広告のコストがバカにならないんです。コストをかけ、様々な媒体で広告をしても客が集まらないことも。

そこで改めて見直されているのが既存顧客の維持なんですね。CRMなどの営業支援ツールを使い、顧客情報を活用することで、リピート率を高めて購入単価を上げる。顧客の数はそのままに、売り上げだけを増やしていけるという魔法のようなツール^^

実際にネットショップなどで買い物をすると、その後メールやメルマガが毎日のように届きますよね。そこには「あなたにおすすめの商品」とかお得なクーポン券へと誘導されたり。あれがまさしくCRMを使った既存顧客維持のための手法だったんですね~。

06 3月 2017, 00:00 - Yorum Yap
KKDからの脱却
admin tarafından 18 2月 2017, 00:00

株式会社ハンモックのHot Profileというサイトで、SFAについてのコラムがありました。そこでとても面白い単語が出ていたんです。それがKKD。解ります?

KKDとは昔の営業手法。つまり、勘と経験と度胸。これの頭文字をとってKKDなんだそうです^^よく表したものですし、勘と経験はよく言われていますが、そこに度胸も入るんですね・・。そう言えば、度胸と言う言葉、久しぶりに聴いたように思います。それだけ今のこの世の中には度胸という言葉は存在していないんでしょうね。

昭和、高度経済成長期には、多くの営業マンたちはこのKKDのみでたくさんの受注をもらい、それが当たり前として生きていたんですよね。

しかしバブルは弾け、世界中がデフレと言われている現在ではKKDだけでは受注なんてもらえないんですよね。アメリカで1990年代に生まれた「「科学的」「自動的」な営業へと改善を図る」ためのSFA。これが2000年代になって日本へわたり、今では営業支援システムとして主流になってきているんですね~。

KnowledgeSuite

18 2月 2017, 00:00 - Yorum Yap

医療機器の販売・リース・レンタルなどの事業を展開する山下医科器械株式会社は、Speed/Smile/Service/+Sureという4Sを行動の指針として、多拠点展開で業績を拡大させてきました。そんな同社では従来から紙ベースの日報を運用しており、他拠点の状況がほとんど分からない状況でした。紙ベースだと情報共有がスムーズに行えないから、現場状況を正確に把握することができません。顧客のニーズに対して、専門性を持ってスピーディに対応していくためにも、それでは事足りませんよね。そこでスムーズな情報共有を行い、顧客対応力を強化しようということになり、SFAを導入することとなったのです。SFAならスムーズな情報共有が行えるため、営業面での拠点間格差も埋められます。また営業の情報が社内を回ることによって、他の営業担当者が何をやっているかが見えてきます。自分自身を振り返ってみて「情報量が違う」「情報の質が違う」などということが自然と意識され、それがひいては活性化につながっていきました。同社では現場で活発にコミュニケーションが行われ、営業の質が上がってきているのが実感できているそうですよ。SFA導入を成功させた良い事例だと思います。

07 1月 2017, 00:00 - Yorum Yap
高齢者への対応力も
admin tarafından 16 12月 2016, 00:00

顧客関係管理、CRMにはマーケティングや新規顧客開拓、既存顧客囲い込み、そしてカスタマーセンターなどがありますが、その中でもカスタマーセンターの担う役割は、今後より大きなものとなりそうです。

顧客と企業が直接やり取りをする部門としてカスタマーセンターが設置されますが、少子高齢化にともない高齢者の対応力が重要となってくるんですね。

先日、まさにこの高齢者のお宅にお邪魔してお茶を一緒に飲んでいたんですが、その時奥様がある通販会社に商品を頼もうとお電話されました。

何となく電話に対応している人の声も聞こえてきたのですが、それがとてもとても丁寧でわかりやすく、感じの良い人だったんです。奥様は電話をかけるといきなり「○○が欲しいのだけど」と、いった調子だったのですが^^それでもうまく対応していました。

これが経験としっかりとしたノウハウを持つ会社なんだな~、と思いましたね。そして、シニア世代にわかりやすく、同じことを何度も聞かれても丁寧に答える姿勢。これからさらに成長をしていきたい会社に求められる力だと思いました。

knowledgesuite.jp

16 12月 2016, 00:00 - Yorum Yap